创业大赛三部曲（商策、PPT、路演答辩）

【A】如何写好一份“有灵魂的”创业计划书

前言：撰写创业计划书，不光是为了比赛，也为更好指导实践。分析市场、竞争力、财务、模式、风险等，及时认清自己、调整方略。同时，真实的创业计划书更有灵魂、有味道，提高获奖概率。

一、模块布局和撰写技巧

1、执行概要的重要性（黄金段位突出亮点、路演PPT的雏形）

2、数据、图片、关键词、逻辑主线（不重复、不宏观、图文结合、主线清晰）

3、为什么做？怎么做？做到哪里？核心竞争力？（吃透主要模块）

4、完整模块有哪些？（1封面2目录3执行概要4市场痛点分析5产品及运营模式6运营现状7核心竞争力8风险分析及应对措施9swot分析（可选）10财务分析11团队成员介绍12未来计划13附录附件）

二、执行概要如何写？

1、用一段话直击目前的市场痛点，介绍你为什么做这个项目，做这个项目的原因是什么？（为什么做？）

2、用一段话介绍你是怎么解决上述的痛点、问题。（怎么做？路线具体明确，言简意赅。产品技术或商业模式）

3、用一段话介绍项目的经营现状。（做到哪里？证明有想法、有落实、能落地。产品模型、技术量产、专利申请、销售量、营业额、利润额、带动就业人数、得到认可：包括大赛获奖、领导肯定等）

4、用一段话介绍你的竞争优势。（核心竞争力，内保护、外对比）

（如果是红旅赛道，则要介绍项目的可持续性发展，证明你可以一直做下去，资金、人才等资源何以为继、何以再生。）

5、团队介绍（可选，在黄金段位，除非成员或者导师够牛逼、有足够的知名度和影响力才写，不然就不用。）

三、市场痛点分析（市场背景、项目背景）

1、阐述问题的现状（情景带入、配图说明、简单易懂、形成刺激和共鸣。问题现状描述；受影响人群的数量、分布以及其它属性。）

2、问题产生的根本原因（为下一章节介绍产品及运营模式做铺垫，深入、客观、逐一分析清楚。）

3、目标客户分析（数量、分布、需求程度、购买力等）

四、产品及运营模式（产品技术服务、商业模式）

1、产品介绍（用什么样的技术实现什么样的功能，该功能又解决了市场痛点中的哪个问题。分点介绍清楚，具体明确。可配产品模型图或现实产品图辅助说明。）

2、运营模式介绍（以核心产品为中心构建切实可行的商业模式，将项目涉及到的对象以及关系有效地结合，形成商业模式图。大棚物联网、人人红娘、厕所免费纸举例说明。商业模式图+文字注释。）

3、盈利模式介绍（在运营模式中，具体哪个环节可以赚钱，分点逐一讲清楚。如果该盈利点已有数据，可小行字进行说明，增强可信度，也丰富内容。）

五、运营现状（目前做出的成绩、文字+配图）

1、产品进度（模型、专利、量产、销量）

2、金额（销售额、利润）

3、带动就业人数（团队规模）

4、得到认可（参赛获奖、领导肯定、媒体报道等）

5、红旅赛道项目（重点描述服务对象在没你们之前和有你们之后发生的巨大变化、反差，配图说明。收入增加、带动就业、废物利用等方面进行前后对比，数据量化具体。）

六、核心竞争力（优势、特点，如果红旅赛道，则介绍项目的可持续性发展）

1、内保护（自身技术保护或独特资源优势，别人模仿不了。）

2、外对比（比较市面上直接竞品、替代品，性价比等各项指标优势突出，竞争力强。）

3、红旅赛道可持续性发展（讲清楚资金、人才等项目运行所需资源如何获取和再生，证明项目可以一直做下去。同时项目运行模式可复制。）

七、营销策略（具体方法、具体目标）

1、不要简单线上线下结合（真正实践，必有具体可行的销售策略，不要笼统概括。）

2、重要的、有成效的三种即可（营销策略不是记流水账，*有效的三种即可。）

3、方法有效，配以数据说明。（如果该策略已有奏效，可配上成果说明，更显真实有效。）

八、风险分析及应对措施（客观分析、具体应对、指导实践）

1、风险分析（资金、交易、人才、管理等现实运营中已经出现或者可预见的风险进行客观、深入分析，不要流于形式，正确看待风险存在，及时做好应对方案，是一个团队成熟的表现。）

2、应对措施（一个风险分析对应一个应对措施，抗风险方案不仅使策划书更加真实，同时有效的解决措施更可以用于指导实践，及时规避各种风险。填坑能力是一个团队强大与否的表现。）

九、SWOT分析（S优势、W劣势：团队、项目本身内部分析得出；O机会：外部利好的政策和社会环境；T威胁：外部阻碍、竞争替代。）

1、S优势（从团队、项目本身分析总结得出。专业、成本、人力、获得的支持等。）

2、W劣势（从团队、项目本身分析总结得出。经验、资金等。）

3、O机会（外部环境，利好的政策和社会环境分析。）

4、T威胁（外部环境，遇到的阻碍、竞争替代等。）

十、财务分析及预测

1、制作明细表（负责人将已经发生的、未发生预测的所有收入、支出的项目名称、发生时间、数量、对应金额，按照年份进行制作明细表，财务人员根据明细表制作资产负债表、现金流量表等各财务表格）

2、财务数据合理范围内膨胀、不要图方便凑整数。

3、财务数据要符合规律（**年，各项成本投入大，且业务模式不成熟，收入少，**年一般都是亏为主；第二年，基础投入减少，业务逐渐成熟，收入增多，一增一减，略微亏损或盈利，或收支平衡；第三年，盈利。很多初创团队熬不过**年。）

4、财务流水、缴税证明、转账截图可以作为辅助，增强可信度，丰富内容。

十一、团队成员介绍（成员、指导老师、顾问）

1、照片要求（头像不要浮夸、修饰，也不是非得证件照，选择工作投入状态时的照片。）

2、在校表现介绍点到即止（获得奖学金、担任学生干部并不能说明你能做好这个项目，因此**奖学金、***别学生干部各一项即可，切勿贪多。）

3、主要介绍哪些内容（专业：所学专业跟项目直接相关，鼓励学以致用、专创结合；履历经验；做过跟项目相关、相似的工作，证明你做这个有经验、提高可信度；任职贡献：在项目团队担任什么职务，主要负责哪块，具体做出哪些成绩，必须具体、量化。）

4、导师介绍要求（介绍与项目直接相关的专业研究、工作经验，以及他在该领域的知名度和影响力；有参与项目运营，并且做出贡献，可具体量化，由他直接或间接产生的成果都可以。鼓励师生结合，不仅在挂名指导，更在参与。）

实战经验分享（附赠）

1、从项目需求出发招人（不要招来人再想做什么项目，本末倒置）

2、工作、感情做好分离（不少合伙人都是从身边熟人开始找的，再三言明，会上可以争吵，会后该咋地还咋地。先小人后君子，事先说明任务以及问责制度，做不好活该被骂。）

3、精兵简政，集中火力攻击。（初创团队，人力、财力、经验等有限，不要形式主义，设立一些虚头八脑的职位，例如董事长、公关部经理、财务部总监等。集中所有人力和优势资源，定点聚焦攻打产品研发和市场推广两个环节，迅速验证项目可行性，迅速推进产品市场化。这样路线清晰、聚焦，容易获得阶段性的成果，一来增强团队信心，二来回笼资金，继续下一步的扩张。）

4、慈不掌兵，狼性文化。（不要以为跟员工搞好感情，他们就会更加卖力，要知道，吸引他们留下来的只会是利益。严格管理，提高产量和效率，盈利后，提高他们的待遇，良性循环。）

5、建立制度（大学生创业失败率很高，**的问题不在于钱，而是经验不足，做事懒散、各种推脱、无组织纪律、东打一枪西放一炮等。建立早计划、晚汇报、请假、会议执行等初步制度，遇到不遵守者，一劝二告三开除。）

6、离职员工无需挽留（强扭的瓜不甜，团队是越减越精）

十二、未来发展计划（6月、1年、2年，具体手段达到具体目标）

1、短期、可实现（不用三、五年，甚至十年的长远规划，大学生创业能熬过一年的不多。短期能实现的目标，更容易调动团队的积极性和奋进心。）

2、具体方法达到具体目标（切勿我们即将、应该、要等表述方式，直接用具体的方法实现具体可量化的目标，铿锵有力，底气十足。）

十三、附录附件

营业执照、代表意义的合同、数据调研、专利软著商标证书（余）、获奖证书（余）等。

【B】路演PPT如何布局和抓住要点

前言：路演PPT是为了配合演说，简单大气为好。比内容，不是比谁PPT做的好看。切勿过多特效，画蛇添足。

一、主要介绍哪些内容？

1、为什么做？（配图说明，情景带入，通俗易懂，形成刺激和共鸣。描述问题现状、受影响人群、问题产生的根本原因。举例：森林防火）

2、怎么做？（产品或服务模式，方案具体明确、直击痛点、一目了然。产品技术—功能—解决问题；将产品置入—延申服务链—构建商业模式—加快推广。）

3、做到哪里？（产品进度、营业额、带动就业、荣誉认可等。红旅项目则比较前后发生的变化，配图+文字，形成鲜明对比，增加收入、带动就业、资源利用、弘扬文化等方面。）

4、核心竞争力（内保护：技术、优势资源，别人无法模仿、复制；外对比：性价比，直接竞品、替代品竞争分析。）

5、营销策略（有效、具体的销售策略分点介绍，如该策略已产生效果，可进行注释，增加真实性。）

6、财务分析及融资需求（对创业计划书中所制作的收支明细表进行绘图展示；融资需求：融资金额、出让股份、资金用途、预测回收周期。）

7、团队介绍（主要成员、实际贡献的导师、知名的顾问，紧紧围绕项目进行介绍。所学专业、履历经验跟项目的关系；团队内担任的职务、具体做出哪些成绩；指导老师的研究领域、工作经验和项目的关联、具体为项目带来哪些实际的帮助；至于担任学生干部和获得奖学金并不能说明什么，各取***别一项即可。主次有别、轻重有分，不要记流水账。图片要严肃，并非得证件照。）

二、PPT制作要求

1、页数要求（20P左右，包括导航页和内容页。言简意赅、重点突出、少说废话。）

2、字体大小、多少（30号左右，关键字/词加粗换颜色。字不宜多，容易照本宣科，导致路演跑偏。）

3、颜色搭配（不要红配绿、红配紫，整个PPT总颜色不超过3种。）

4、特效不宜多（多特效占时间，没意义。经常由于版本问题乱码，更乱了方寸。）

5、整体原则（图片、数据、关键词、逻辑）

【C】项目展示和答辩技巧

前言：创业计划书是入场券，路演答辩则是决胜的关键。

一、如何讲好一个项目？

1、把重点讲透彻，不要平均主义。（为什么做？怎么做？做到哪里？核心竞争力？切勿记流水账，平均介绍。）

2、抓住PPT关键词展开描述，讲出味道，切勿照本宣科。（如果讲的跟PPT一样，那直接看PPT，要你何用？自己的项目都讲不好，评委如何看好？）

3、情景带入，通俗易懂。（评委来自各行各业，精通领域不一，用贴近生活的案例、通俗易懂的介绍让评委们懂你的项目，并且参与交流提问。评委看懂项目、提出有质量的问题，得到你的肯定，有成就感，伴随好感加分。反之，评委看不懂项目，不知如何提问，更多选择沉默，打分中庸或偏下。以上这些只是加分小项，本质还是得看项目是否创新、是否落地。）

4、有情怀，更能打动人心。（不要一副“唯利是图”的嘴脸，适当将愿景、情怀融入项目，更能体现社会价值、得到认可。）

5、适当回头看PPT，更显真实。（适当回看PPT，一来把握时间进度，二来防止忘词，三来更显真实。）

6、与评委眼神交流，不要“目中无人”。（要么一直看PPT、稿子，要么一直背稿、完全无视评委存在。与评委眼神交流，更显得你的自信，提高印象分。）

7、时间观念，超时、提前都不好。（超时则漏讲、提前则尴尬，两者皆不利。挑重点先讲完，适当回看PPT，把握时间进度。）

二、评委一般都会提哪些问题？

1、竞争分析（跟XXX品牌比，你们的优势/创新点在哪里？客户为什么选择你们？）

2、产品技术（有申请专利/软著了吗？**作者是？）

3、商业模式（你们是怎么做的？你们的模式是？）

4、营销（你认为*有效的销售办法是哪种？）

5、风险应对（如果遇到XXX问题，你们该/是怎么解决的？）

6、财务（你们一年的营业额多少？利润多少？有缴税吗？）

7、融资（如果我投资你们，你预计下，我什么时候能够回本？）

8、团队（目前XXX工作谁在做的？是怎么做的？）

9、项目简介（请用一句话介绍你的项目。）

10、红旅问题（你们如何做到项目持续运营？XXX地区/群体有发生哪些变化？）

三、回答问题的技巧

1、不要答非所问（问啥答啥，切勿拐弯抹角、自作聪明。浪费时间，评委反感。）

2、承认不懂，也能赢得好感。（确实不懂的，直接承认，不过讲话方式可以灵活一点：好的，感谢老师，这个问题我们确实存在，也有尝试解决，不过见效都不理想，希望台下能向老师讨教学习。化解危机，同时戴高帽，拉近距离。）

3、遇到争执，不要反驳。（当评委提出看法与你相左时，不要直接反驳，先肯定、感谢他的宝贵意见，然后再提出你的见解。一来给评委台阶下，二来提出自己看法，增强大家对项目的了解和认可。）

4、数据问题要脱口而出（评委提问关于运营数据，包括市场调查、财务现状等数据，要脱口而出，实在记不住，可回头看下PPT。但是不能出现卡壳、沉默、答非所问，不然就凉了。）

5、懂得识别问题的本质（评委问的问题无外乎两种：一是项目运营问题，其中包括市场、团队、商业模式、财务、营销等实践中遇到的问题，这些问题只要真正有去做项目的，基本上都能很好应对；二是核心竞争力问题，也就是竞争优势、项目特点。不少评委提出的问题，仔细一想，它就是竞争力问题，只不过表述不一样而已。项目本身优势+外部竞争分析。）

四、苦练七十二变，笑对八十一难。

1、反复训练，力求控时到秒。（不断优化演讲内容，确保时间符合标准，重点内容也全部讲出。）

2、一起“发难”，内部“厮杀”。（模拟答辩，成员或团队之间互相提问，问题越多、越全面、越尖锐越好，对自己越狠，战场上才不至于很快就死。）

3、摆正心态（参赛是为了“取经”“检验”“提升”，欲速则不达。）

五、礼仪、礼貌

1、创业计划书、路演PPT（创业计划书封面表皮彩印，正文页眉页脚标注版权和联系信息。路演PPT*后一页：感谢各位评委老师的耐心聆听，欢迎批评指正！）

2、着装（一定不要随意，也非得正装。如果有员工服**，没有就是严肃着装或正装。）

3、开场离场（上台鞠躬再开场，离场鞠躬感谢评委。）